Consulenza Commerciale
Il reparto commerciale
è il braccio forte della tua azienda
Fare vendite per permettere all’azienda di produrre e distribuire prodotti e servizi
è di vitale importanza. Ottimizza, sviluppa ed investi nella crescita.
La strategia migliore per avere una rete commerciale che vende
Se il tuo obiettivo è quello di avere il reparto commerciale efficiente e performante senza gravare sui costi, dovrai investire tempo e denaro per fare in modo che questo accada.
La prima cosa che devi sapere è che non puoi basarti solo sulle performance di pochi bravi venditori, ma devi creare una tua “Strategia commerciale” ed un tuo “Sistema di Vendita”.
Questo ti permetterà di avere:
Vendite di migliore qualità
Maggior numero di vendite
Clienti fidelizzati
Diminuzione dei costi di vendita
Rapida gestione dei contratti
"Quando il reparto commerciale è in crescita si creano le condizioni ottimali per lo sviluppo dell’azienda, per questo ogni imprenditore punta a migliorare il settore delle vendite."
Il segreto delle vendite che nessuno ti dirà
Se pensi che vendere sia un’attività distinta o in qualche modo scollegata dal resto dell’impresa, stai commettendo un errore grossolano. La vendita è la parte successiva alle strategie di Marketing, la fase in cui si entra in contatto con il cliente finale.
Per fare buone vendite sono necessarie 3 cose
Queste sono le condizioni necessarie per avere vendite continue e, per quanto possibile, programmate.
Se pensi che questo non corrisponda al vero, è inutile continuare a leggere questa pagina perché vuol dire che non sei ancora pronto a prendere in considerazione un vera consulenza commerciale.
Scopri come creare un sistema di vendite avanzato
Il problema delle scarse vendite viene spesso imputato ai pochi o cattivi venditori, ma prima di arrivare a queste conclusioni sarebbe opportuno porsi alcune domande.
- Il mio prodotto/servizio è migliore o diverso in qualcosa rispetto a quello della concorrenza?
- Ho una rete commerciale bene gestita?
- Ho dato tutti gli strumenti necessari ai miei venditori?
- Ho fornito loro un Consulente Marketing che li supporta nella fasi pre e post vendita?
- Sono sufficientemente formati?
- Conosco nel dettaglio le perfomance di vendita dei commerciali?
- Sono essi sufficientemente motivati?
A queste domande non basta dare una semplice risposta Si o No, ma si deve entrare nello specifico ed arrivare così a far emergere le possibili lacune che generano un reparto commerciale non performante.
Se sei interessato a capire come creare una rete vendita, puoi leggere in questa pagina la sezione dedicata "Guida completa su come realizzare una rete vendita".
Sai perché alcune aziende vendono ed altre no?
Per spiegarti le caratteristiche di un’azienda che vende voglio farti un esempio di due aziende: Azienda A e Azienda B, vendono entrambe elettrodomestici e forniscono anche il servizio di riparazione ed assistenza elettrodomestici in modo eccellente, inoltre:
AZIENDA A
- Ha un brand
- Ha un sito web
- Ha un call center che gestisce gli appuntamenti
- Offre prodotti in promozione in base alla stagione
- Ha un catalogo cartaceo
- I commerciali rilasciano fattura cartacea al cliente
- Viene svolta una riunione commerciale ogni trimestre di circa tre ore
- Vengono offerti premi in base alle vendite
Quali di queste due aziende vende di più ed in modo migliore? La risposta è ovviamente la B! Questo perché nell’azienda B sono state avviate alcune attività di miglioramento del reparto vendite supportato da strumenti efficienti, grazie ad un Marketing analitico.
AZIENDA B
- Ha un brand posizionato e con una alta differenziazione rispetto alla concorrenza
- Ha un sito web ottimizzato sui motori di ricerca dove è possibile acquistare direttamente alcuni prodotti e servizi
- Ha un sistema digitale di monitoraggio delle vendite
- Ha un call center che gestisce gli appuntamenti e che vende servizi tramite telefono
- Ha un sistema digitale ed automatico che invia comunicazioni ai clienti con avvisi su garanzia ed aggiornamenti sui prodotti
- Offre diverse e specifiche promozioni, grazie ad un CRM che suddivide i clienti in base al tipo di prodotto/servizio acquistato
- Dota i commerciali di un catalogo digitale (su tablet) che si aggiorna in tempo reale con il magazzino
- Invia le fatture tramite tablet al cliente e vengono registrate in modo automatico in azienda
- Tutti i venditori sono stati analizzati in fase di vendita e sono state valutate le loro performance
- Ai venditori è stato fatto un corso di formazione sulla vendita circa le peculiarità dell'azienda e le lacune evidenziate
- È stato realizzato un “disco vendita” modulato in base al tipo di cliente
- È stato nominato un team leader con il compito, e una piccola retribuzione aggiuntiva, di supportare il resto del team di vendita
- Viene svolta una riunione commerciale al mese di circa un’ora
- A tutti i venditori vengono offerti premi sulle vendite ma quelli che hanno risultati maggiori hanno ulteriori incentivi
- A fine anno in base agli obiettivi raggiunti a tutti i commerciali viene dato un premio finale
Primi passi per aumentare le vendite della rete commerciale
Come prima cosa occorre predisporre un check up dell' attuale situazione di Marketing e Commerciale per individuare dove e come intervenire perché gli stessi strumenti applicati ad aziende differenti non è detto che diano i medesimi risultati.
Sulle base delle informazioni ricevute è bene stilare, se necessario, un Piano Marketing e, qualora questo sia già stato realizzato, potrebbe bastare la realizzazione di un piano Commerciale.
Vuoi creare un Piano Commerciale unico? Ecco cosa serve!
Se non c'è un Direttore Commerciale in grado di realizzare un piano di vendite si deve ricorrere all’aiuto di un consulente che, oltre ad essere un professionista nel suo campo, sia in grado di dare un supporto oggettivo ed imparziale anche perché non influenzato da rapporti con l’azienda.
Nella realizzazione di un buon piano commerciale è dirimente affrontare i temi che seguono.
- Obiettivi a medio e lungo termine
- Fatturato
- Per singolo prodotto/servizio
- Area geografica
- Per comparto commerciale (agenti o altri reparti di vendita)
- Tempi
- Budget
- Gestione, controllo e formazione della forza vendita
- Risorse impiegate
- Strategie commerciali
- Strumenti ed attività di supporto alla vendita
All’interno del piano viene anche identificato il responsabile o il consulente che dovrà seguire tutte le attività e portarle a termine in base agli obiettivi stabiliti.
È sempre possibile effettuare degli upgrade o delle piccole modifiche in corso d’opera sulla base dei mutamenti del mercato e in accordo con i vertici aziendali.
Un consulente e/o un piano commerciale servono o non servono! Dov’è la verità?
Alcuni imprenditori pensano che basti avere un buon prodotto per fare buone vendite, ma questo non è del tutto vero, infatti CocaCola, che è il prodotto più venduto al mondo, investe miliardi in Marketing sotto diverse forme: pubblicità, merchandising, sponsorizzazioni, etc. etc.
Diversamente c’è chi pensa che una buona rete di agenti aggressivi e motivati siano la chiave del successo, ma se questo fosse vero la Folletto, società che ha fatto dei venditori il proprio caposaldo, non investirebbe nel creare ogni anno il restyling dei propri prodotti (Folletto e Bimby).
Quindi la verità sta nel mezzo: per creare un reparto vendite efficiente si deve avere un buon prodotto, ed avere un piano commerciale completo ed esaustivo per fare Marketing in modo strutturato.
Il professionista dedicato
Per realizzare la rete informatica della tua azienda ti sei affidato ad un professionista o te ne sei occupato tu personalmente?
Per Installare l’insegna luminosa della tua sede hai chiesto ad una società di insegne o l’hai realizzata in piena autonomia?
Ecco, per la realizzazione del tuo piano commerciale e migliorare le vendite, devi usare lo stesso ragionamento, fatti aiutare da chi fa questo di mestiere che, insieme al tuo apporto, potrà fornirti una soluzione definitiva e su misura per avere un sistema di vendite vincente.
Procediamo!
Se non concordi con quanto detto sopra ti invito a NON contattarmi, se invece sei d’accordo con le affermazioni chiarite in questa pagina allora sei pronto per entrare in contatto e realizzare la tua “Strategia Commerciale” con un “Sistema di Vendita” efficace, procedi compilando il form sottostante.
Guida completa su come realizzare una rete vendita
Questa guida serve a realizzare la propria rete commerciale senza una consulenza dedicata,
vengono quindi descritte alcune attività per migliorare il reparto commerciale di un'azienda.
Il venditore è un tramite prezioso per raccogliere informazioni “sul campo”, per questo l’impresa deve porre la massima attenzione all’organizzazione della forza vendita. In ogni consulenza di Marketing dedichiamo sempre un'attenzione particolare al reparto commerciale.
I nostri piani di supporto commerciale sono volti principalmente all’organizzazione e gestione della rete commerciale, ed in particolare:
"La rete vendita è l'insieme delle risorse umane di cui dispone l'impresa
per raggiungere gli intermediari di distribuzione o il consumatore finale."
Le funzioni della rete vendita devono essere comprese ed attuate da ogni venditore, le principali funzioni che devono essere svolte sono:
Vendita: che consiste nella ricerca di clienti, mantenimento di quelli acquisiti, raccolta degli ordini e verifica dello stato di consegna della merce.
Servizio alla clientela: attività di supporto, consulenza ed assistenza al cliente.
Raccolta delle informazioni: funzione essenziale, in quanto il venditore è l'unico in grado di percepire le reali esigenze dei clienti e riportarle alla dirigenza o al direttore commerciale.
Definiamo il tipo di rete vendita che può essere: diretta, indiretta o mista.
Rete vendita diretta: costituita da venditori legati all’impresa da un rapporto di lavoro dipendente.
Rete vendita indiretta: che si fonda sul ricorso a collaboratori autonomi, non vincolati all’impresa da un rapporto di lavoro dipendente.
Rete vendita mista: combinazione tra le due diverse tipologie.
La scelta viene fatta insieme alla dirigenza e al direttore commerciale ove ci fosse.
La scelta della rete vendita viene fatta dopo la valutazione dei seguenti fattori:
Struttura dei costi: se si utilizza una rete vendita diretta prevalgono i costi fissi, mentre se si utilizza una rete vendita indiretta prevalgono i costi variabili.
Numerosità della clientela: se si vogliono raggiungere pochi clienti o mantenere la media attuale è consigliabile utilizzare una rete vendita diretta; quando la clientela è dispersa in un’ampia area, e quindi bisogna raggiungere più soggetti, è consigliabile una rete vendita indiretta.
Concentrazione geografica della clientela: quando la concentrazione geografica è ben definita, è consigliabile utilizzare una rete diretta. Al contrario, quando la clientela è dispersa in un’area ampia e non ben definita, è preferibile l’utilizzo di una rete vendita indiretta.
Tipologia della clientela: quando si devono raggiungere grandi/medie imprese è consigliabile l’utilizzo della rete vendita diretta, in quanto il venditore potrà sviluppare una relazione (essendo più legato all’impresa) invece che solo la vendita; sviluppando una relazione con l’impresa si aumenta per lo stesso soggetto la possibilità di eseguire più lavori. Per i privati è consigliabile utilizzare la rete vendita indiretta anche se una buona fidelizzazione di un cliente può sviluppare e portare nuovi contatti utili.
Prestazioni dei venditori: alcuni venditori possono essere maggiormente profittevoli ed altri meno, quindi, tenendo presente queste caratteristiche, conviene far gestire ai primi i clienti più “importanti”.
Organizzazione della forza vendita
La strategia della forza vendita incide anche sull' organizzazione, per questo ci sono diversi modi di organizzare la forza vendita:
- Per zone
- Per prodotto
- Per mercato
- Per tipologia di cliente
Una scelta sbagliata su come improntare la struttura della forza vendita può causare un collasso del sistema vendita che, se non migliorato, creerà una reazione a catena di perdita di tempo ed economica. Successivamente bisognerà ri-creare la struttura ed una nuova strategia della forza vendita.
La formazione di un venditore è una parte essenziale del processo di vendita, per dare un servizio ottimale e professionale ai clienti.
È importante formare ma, soprattutto, creare un sistema di aggiornamento permanente, sia in base alle esigenze dei clienti che ai cambiamenti del mercato: tutti elementi che variano con il passare del tempo.
Per definire un processo di formazione e aggiornamento ci occupiamo di:
- Creare un modulo formativo tecnico commerciale
- Creare un modulo formativo sulle argomentazioni commerciali
- Creare un modulo formativo sulla gestione delle trattative in base a specifiche categorie di clientela (tecnici, imprese e privati)
- Fornire nozioni di marketing per la ricerca e scambio di informazioni sul mercato
- Aggiornare di continuo tutto il sistema di formazione
I programmi di addestramento dei venditori determinano il raggiungimento delle seguenti capacità e conoscenze:
- Il venditore dovrebbe conoscere l’impresa e identificarsi con essa
- Il venditore dovrebbe conoscere nel dettaglio i prodotti dell’impresa
- Il venditore dovrebbe conoscere i dati dei clienti e dei concorrenti
- Il venditore dovrebbe essere in grado di fare una presentazione di vendita efficace
- Il venditore dovrebbe conoscere le procedure e le funzioni di vendita
Definizione della remunerazione
La definizione della remunerazione deve essere stabilita e chiarita con ogni venditore in quanto da essa l’interessato trarrà le proprie motivazioni. Inserire un venditore senza chiarire quale sarà la sua remunerazione può creare false aspettative e, di conseguenza, una perdita di tempo da entrambe le parti.
Per avere una rete vendita efficace si deve attrarre, per quanto sia possibile, solo i migliori venditori. Per fare questo è necessario sviluppare un sistema di remunerazione interessante.
Come è normale che sia, i venditori aspirano a una retribuzione stabile e regolare affiancata da compensi in base ai risultati.
Ci sono 4 aspetti di retribuzione:
- La parte fissa – ha lo scopo di soddisfare l’aspirazione a una certa stabilità di reddito del venditore
- La parte variabile – costituita da provvigioni o premi
- Il rimborso spese – permette ai venditori di far fronte agli oneri relativi a viaggi, vitto ecc ecc.
- I benefit – viaggi premio, premi di fine anno ecc., con lo scopo di accrescere il senso di soddisfazione e di sicurezza legato al lavoro svolto.
Il reclutamento e la selezione
Durante questa fase bisogna fare attenzione ai notevoli sprechi determinati dall’assunzione di personale non idoneo a svolgere l’attività di vendita. La scelta dei venditori deve essere fatta stabilendo con esattezza le caratteristiche o skills da ricercare.
Questo è possibile farlo in due modi:
- Chiedere ai clienti quale personalità preferiscono;
- Individuare le caratteristiche comuni dei venditori di successo
La ricerca delle caratteristiche facilita il compito di reclutamento perché si avranno più linee guida per la scelta del candidato ideale.
I clienti si attendono che i commerciali abbiano una conoscenza approfondita del prodotto, offrano idee utili per la risoluzione dei problemi e siano efficienti ed affidabili.
Questi aspetti richiedono da parte dell'impresa un investimento sull’addestramento delle rete vendita, di fatto uno dei problemi principali è che i venditori cedono molto spesso alle richieste di sconto da parte dei clienti.
I nostri piani di addestramento per i venditori puntano a
“vendere il prezzo” e non “vendere in base al prezzo”
Un programma di addestramento dovrà garantire le seguenti capacità e conoscenze:
* Il venditore dovrebbe conoscere l’impresa e identificarsi con essa
* Il venditore dovrebbe conoscere i prodotti dell’impresa
* Il venditore dovrebbe conoscere le caratteristiche dei clienti e dei concorrenti
Il controllo della forza vendita
Creiamo piani per il controllo della forza vendita che in un secondo momento verrà gestito dalla direzione commerciale con il supporto della nostra Società.
Ovviamente, i venditori pagati a provvigione avranno un minor controllo mentre quelli a stipendio fisso che devono coprire determinati clienti sono sottoposti ad un controllo più rigido.
La motivazione dei venditori
I venditori esterni si trovano a fronteggiare alcuni aspetti critici:
- Il venditore lavora da solo
- I suoi orari sono irregolari
- Si trova a competere con i venditori della concorrenza
- A volte non ha l’autorità per fare quanto sarebbe necessario per concludere una vendita
La motivazione di un venditore è la sua chiave di successo. Se la motivazione è elevata essa ne determina un impegno maggiore e, di conseguenza, un risultato, una ricompensa e una soddisfazione maggiori.
I nostri piani di motivazione servono a:
- motivare i venditori ad un maggior impegno o un maggior addestramento per aumentare le vendite;
- convincere i venditori che un maggior sforzo di vendita comporta incrementi di ricompensa (qualora siano previsti).
Altri fattori che possono favorire una maggiore motivazione possono essere:
- Riunioni periodiche tra la direzione commerciale con la partecipazione della Società che si occupa del settore marketing
- Gare di vendita
- Premi ad Hoc
La motivazione dei venditori
I venditori esterni si trovano a fronteggiare alcuni aspetti critici:
- Il venditore lavora da solo
- I suoi orari sono irregolari
- Si trova a competere con i venditori della concorrenza
- A volte non ha l’autorità per fare quanto sarebbe necessario per concludere una vendita
La motivazione di un venditore è la sua chiave di successo. Se la motivazione è elevata essa ne determina un impegno maggiore e, di conseguenza, un risultato, una ricompensa e una soddisfazione maggiori.
I nostri piani di motivazione servono a:
- motivare i venditori ad un maggior impegno o un maggior addestramento per aumentare le vendite;
- convincere i venditori che un maggior sforzo di vendita comporta incrementi di ricompensa (qualora siano previsti).
Altri fattori che possono favorire una maggiore motivazione possono essere:
- Riunioni periodiche tra la direzione commerciale con la partecipazione della Società che si occupa del settore marketing
- Gare di vendita
- Premi ad Hoc
La valutazione dei venditori è l’unico parametro che chiarisce all’Azienda se un venditore è un buon elemento oppure no.
Offriamo ai nostri clienti un supporto per creare un Sistema Informativo di Vendita, detto anche sistema SIV. La fonte di informazioni più importante è costituita dai rapporti periodici dei venditori. Altre informazioni derivano da osservazioni personali, segnalazioni e reclami della clientela.
I report dei venditori possono essere classificati:
- Piano per le attività future – il piano descrive le visite previste e il percorso che il venditore intende seguire. Questo rapporto serve per incoraggiare il venditore a programmare e fissare in anticipo le proprie attività, ma serve anche al Direttore vendite per confrontare il piano con i risultati.
- Resoconti di attività completate – il piano descrive le visite effettuate e i risultati, e servirà al Direttore vendite per confrontare il piano con i risultati
Il direttore commerciale dovrà catalogare tutte le informazioni sui venditori in maniera strutturata ed organizzata, in modo da poter confrontare il presente con il passato.
Alcuni parametri possono essere:
- Fatturato netto
- Media sconto prodotto
- Provvigioni totali da prodotto
- Numero di visite
- Numero di clienti portafoglio
- Numero di nuovi clienti
- Numero di clienti perduti
- Fatturato medio per cliente
Con questi ed altri dati richiesti si può vedere l’andamento di un venditore e verificare la sua evoluzione con, successivamente, la possibilità di migliorare.
I report dettagliati su ogni venditore forniranno dati utili per svolgere azioni di supporto o di fine collaborazione:
- SUPPORTO - Miglioramento del sistema informativo del venditore – argomentazioni commerciali e tecniche
- SUPPORTO - Miglioramento della formazione del venditore - sulla gestione delle trattative in base a specifiche categorie di clientela
- DECISIONE DI FINE COLLABORAZIONE