Negli ultimi anni mi sono spesso imbattuto in richieste di consulenza per attività di nuova apertura i cui imprenditori, pur impostando il proprio business sulla vendita di servizi o prodotti di qualità, non riscontrano il successo delle loro scelte strategiche.

In alcuni casi si tratta di attività già avviate che hanno deciso di virare completamente il proprio asset, in altri casi si tratta di vere e proprie startup che scelgono di non entrare nella “guerra al prezzo più basso” e puntano a differenziarsi con servizi o prodotti di alta qualità.

 

In questi casi la strategia del “vendere di meno ad un prezzo più alto” non ha ripagato gli investimenti fatti.

Un prodotto di qualità che non vende

Premesso che la qualità dei servizi o prodotti offerti sia eccellente, la domanda ricorrente è “come mai non vendo?”

Una prima risposta è che in alcuni casi i clienti non hanno gli strumenti per comprendere la qualità del prodotto.

Esempio:

Mettiamo a paragone due gelati:

• uno con solo acqua e frutta all'80/90% e zucchero
• un altro con frutta liofilizzata, OGM, grassi idrogenati, emulsionanti, preparati industriali, aromi chimici, coloranti

Se facessimo assaggiare questi due tipi di gelati, molto probabilmente su un scala di preferenze il voto più alto andrebbe al “più buono” e non quello con gli ingredienti migliori.

Questo perché tutti mangiano il gelato, ma nessuno ha un palato così allenato da percepire una distinzione di qualità.

La seconda risposta al “perché un prodotto di qualità non vende” e che non si è dato il giusto tempo ed impegno alla promozione.

Attenzione bisogna fare una distinzione tra pubblicità e promozione della qualità in quanto sono due attività ben distinte: la prima mira ad attrarre nuovi clienti nell’immediato, la seconda punta a creare un brand e quindi fare brand Equity (in italiano “Promozione del Brand”).

Il successo della propria attività non dipende solo da quanto si è bravi a fare il proprio lavoro! Se alcuni anni fa, per far prosperare la propria azienda, poteva bastare unicamente la bravura, il proprio impegno e quello dei collaboratori, ora non è più così!

Fare Brand Equity e dopo vendere la qualità
Le attività di Brand Equity richiedono una fase strategica, un budget ed un lungo tempo di svolgimento. Non è possibile pensare di avviare una strategia di brand Equity e di ricevere i benefici nell’arco di 6 mesi, il tempo minimo è di circa un anno e mezzo.

Questo significa che oltre ai costi di startup, deve essere già incluso in un ipotetico business plan un budget di marketing destinato ai 18 mesi di attività.

Le attività di promozione del Brand non saranno volte a portare clienti immediati ma bensì a COMUNICARE “cosa è il Brand”, offrendo ogni giorno motivazioni valide al perché le persone lo  dovrebbero scegliere.

 

Puntare sulla qualità senza aver fatto Brand Equity
Se si è scelto di puntare sulla qualità ma non sono state previste o fatte azioni di promozione del brand, le strade sono due:

1. trovare nuovi fondi per mantenere l’attività ed iniziare un percorso di brand Equity
2. cambiare la propria strategia e cercare di abbattere i costi, con un conseguente abbassamento della qualità, ma puntando sulla quantità dei prodotti o servizi messi in vendita.

 

Scegliere la quantità piuttosto che la qualità

Vendere ad un prezzo basso per vendere di più è la strategia alla base di molti business, soprattutto in questo periodo storico (si veda infatti i negozi gestiti perlopiù da etnie Cinesi o grandi portali di e-commerce).

Ma se si vuole intraprendere questa strategia ecco alcune indicazioni che devono essere prese in considerazione:

• Creare diversi tipi di prodotti o linee di prodotto
• Ove possibile vendere più prodotti insieme ma con un costo unitario inferiore (1 pezzo =  1 €, 3 pezzi = 2,50 €) o dare la possibilità di acquistare di meno ad un costo unitario superiore (un vestito composto da maglietta e pantalone = 10 €, solo la maglietta = 7 €)
• Cercare di avere un target il più ampio possibile (magari con prodotti diversi in base al target)
• Destinare un budget mensile per pubblicità, sconti e promozioni
• Avere dei bassi costi di gestione, di materie prime, di fornitori
• Puntare il più possibile ad avere un “PREZZO CONVENIENTE”

Un prezzo conveniente nelle mente delle persone giustifica una mancata qualità.

Cosa scegliere, quali sono i trend?

La risposta se scegliere di puntare sulla qualità o quantità deve essere fatta valutando il proprio business plan nel quale, oltre la strategia, sarà inserito anche il budget a diposizione, le tempistiche ed i possibili ritorni. A volte in un buon compromesso tra qualità e convenienza può esserci la giusta soluzione.

Il nostro consiglio è quello di studiare il mercato, pianificare e creare un business plan con simulazioni sui possibili ritorni, solo così è possibile ridurre al minimo il rischio di insuccesso.

Spero che questo articolo ti sia piaciuto o possa esserti di aiuto