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BlogNotizie, recensioni e curiosità

La maggior parte degli effetti è dovuta a un numero ristretto di cause

La legge di Pareto, uno dei maggiori economisti italiani, anche conosciuta come la legge dell’80/20 affermò che l’80% degli effetti o dei risultati prodotti sono la conseguenza del solo 20% delle cause.

Se ci pensiamo tutt’oggi, questa legge risulta ancora molto attuale anche se associata ad ambiti differenti da quelli studiati dall’illustre personaggio.

In ambito strettamente marketing, quello che possiamo constatare è che l’80% delle vendite è generato dal 20% dei clienti. Questo deve farci capire che la percentuale di chi genera profitto è molto limitata rispetto alla “massa” di utenti in circolo, quindi le migliori azioni di marketing e comunicazione non sono quelle basate sul “beccare” il maggior numero di utenti ma sono quelle mirate a target strettamente selezionati.

Molte menti negli anni hanno fatto studi su questa teoria, ma l’apprezzato consulente di strategia aziendale e autore di ben otto bestseller internazionali, Richiard Koch, teorizzò quanto riportiamo:
“Ciò che conta veramente è una parte minima della nostra attività (il 20%...) e se ci concentriamo su di essa possiamo controllare gli eventi invece di esserne controllati, ottenendo risultati di molto superiori alle aspettative.”

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Questa legge empirica può essere applicata a qualsiasi campo d’azione.
Ad esempio in campo personale, potremmo dire, e ci si ritroverebbe gran parte del lettori, che in una rubrica telefonica solo il 20% dei tuoi contatti sono quelli che senti più spesso (l’80% delle volte) mentre il restante 80% li senti raramente o addirittura mai (20% delle volte).

Volendo traslare questa regola nel nostro specifico campo d’azione, ovvero il Marketing, potremmo dire che: sapendo che il 20% delle attività svolte produrrà da solo l’80% dei risultati, dovremo poterci organizzare le nostre attività basandoci sul fatto che, se abbiamo da fare 10 cose, piuttosto che farle tutte, sarà più conveniente dedicarci a due di esse, scelte secondo logici criteri, perché il loro risultato produrrà più della somma dei risultati delle restanti 8.

Questo tipo di approccio è una vera e propria sfida, un rischio, ma volendo teorizzare al massimo queste due ipotetiche azioni, quelle più probabili potrebbero esse:

  • Contattare clienti
  • Ricontattarli

Ovviamente nessuno è però così folle da fare un tale salto nel buio, quindi la migliore strategia possibile deve essere:

  1. individuare quali sono, tra l’elenco delle cose da fare, quelle attività con una più alta % di rendita
  2. focalizzare gli sforzi solo su quelle due
  3. solo allora, terminate le prime due, passare gli sforzi alle restanti 8… non dimentichiamoci mai che il nostro obiettivo principale è pur sempre il 100%

Non si può pensare di fare tutto, subito e al top, bisogna sempre darsi una scala di valori e priorità perché, come diceva Pareto stesso, il 20% dei venditori fa l’80% del ricavato.

Il nostro obiettivo? Far parte di quel 20%! 

Letto 1145 volte Ultima modifica il Venerdì, 14 Ottobre 2016 18:07